今年以來，不少家電銷售商紛紛提出要跳出“價(jià)格戰(zhàn)”，改打“價(jià)值戰(zhàn)”。在這一背景下，一個(gè)新的營(yíng)銷手段被提了出來——“新品首發(fā)”。

“同樣一款產(chǎn)品，我賣3600元，你賣3500元，我再賣3400元，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)輪流坐莊。但是，如果這款產(chǎn)品我有、你沒有，或者我比你先有，那么你還有所謂的價(jià)格優(yōu)勢(shì)嗎？”一家知名家電銷售企業(yè)負(fù)責(zé)人這樣解釋“首發(fā)”的作用。比如蘋果系列產(chǎn)品上市、微軟平板電腦上市、三星蓋世(GALAXY)系列產(chǎn)品上市等，雖然產(chǎn)品定價(jià)“全國(guó)統(tǒng)一”，但同時(shí)引來線上店商網(wǎng)站和線下店商對(duì)“首發(fā)權(quán)”的爭(zhēng)奪。而“首發(fā)”的作用確實(shí)十分明顯，在上月底GALAXY S4手機(jī)的線下首發(fā)儀式上，有消費(fèi)者提前一天前往實(shí)體店排隊(duì)；首發(fā)當(dāng)日的三星手機(jī)專柜更是人氣爆棚，銷售額刷新紀(jì)錄。

業(yè)內(nèi)專家指出，在家電消費(fèi)市場(chǎng)，新品正成為消費(fèi)者購(gòu)物首選，撐起市場(chǎng)的半壁江山。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在知名銷售商的產(chǎn)品線中，上市新品不僅占產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的45％，而且為銷售商創(chuàng)造了近55％的銷售額。其中，3C類消費(fèi)電子的新品最受市場(chǎng)歡迎，占同類產(chǎn)品銷售額的65％左右；而彩電、冰洗、廚衛(wèi)、空調(diào)等大家電的“首發(fā)效應(yīng)”也越來越明顯，此類產(chǎn)品的新品雖然只占產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的35％，但銷售額占比已經(jīng)超過50％。

不過，隨著越來越多的商家看中“首發(fā)”商機(jī)，“首發(fā)”的方式正在出現(xiàn)變化。以往，通常是商家等著生產(chǎn)企業(yè)為銷售企業(yè)提供“新品”，但現(xiàn)在，不少銷售企業(yè)選擇與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)手，利用消費(fèi)反饋信息、貨源儲(chǔ)備資源等各方資源，共同確定新品上市時(shí)間和發(fā)售方式。為了吸引供應(yīng)商加入陣營(yíng)，有些商家甚至提出為生產(chǎn)企業(yè)量身定做“產(chǎn)品首秀平臺(tái)”，以期“搶斷新品”。就在上周，上海蘇寧舉行了“秀·新力量”產(chǎn)品首秀典禮，一舉推出西門子、博世、惠而浦、方太、宏、三星、索尼、夏普、海信等9個(gè)品牌全新產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，更是強(qiáng)化了“首發(fā)權(quán)”這一新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。蘇寧方面表示，所謂產(chǎn)品首秀平臺(tái)，采用“出專人、出資源、出銷量”的操作方式，由渠道商的專業(yè)團(tuán)隊(duì)為品牌新品從宣傳和銷售兩方面匹配資源，量身打造推廣方案。

面對(duì)這一新的營(yíng)銷方式，生產(chǎn)企業(yè)方面表示歡迎。在蘇寧的首秀平臺(tái)上，海信推出了“蘋果派A8”89系列智能空調(diào)。海信方面負(fù)責(zé)人表示，這一系列是高端產(chǎn)品，目標(biāo)客戶群定位于高端人士，不可能用傳統(tǒng)的發(fā)傳單等營(yíng)銷方式。在渠道商的幫助下，生產(chǎn)企業(yè)把銷售空間變成一個(gè)“舞臺(tái)”，產(chǎn)品展示方式、營(yíng)銷人員的穿著談吐等，都與以往不同，采取藝術(shù)化的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，更符合產(chǎn)品定位。業(yè)內(nèi)人士則表示，除了這類個(gè)性化的推廣方案，“首發(fā)權(quán)”還將推動(dòng)市場(chǎng)有的放矢、按需生產(chǎn)。

實(shí)習(xí)編輯：李培