陳哲軼在衢州一家4S店任實習銷售顧問。

最牛實習生，單月賣車14輛

這個杭職院大三學生，上月僅實習工資就拿了一萬五

陳哲軼是衢州人，是杭州職業技術學院青年汽車學院汽車技術服務與營銷專業的大三學生。從去年6月開始在衢州的一家4S店擔任汽車銷售顧問實習生至今，連續5次榮獲銷售冠軍，月均收入超過了8000元。

上個月，他一口氣賣掉了14輛汽車，拿到了一筆令人艷羨不已的實習工資1.5萬元。

那么他是怎么做到“賣車王”這個稱號，成為一個最牛實習生，他說，活都是靠自己干出來的。

一個月賣掉了14輛汽車，榮升“賣車王”

到4S店實習快一年，這家4S店專賣東南汽車和三菱汽車。扣除前面4個月的適應期，從去年10月至今陳哲軼已經賣了近70輛東南汽車，平均三天賣出一輛。

在銷售最火爆的上個月，陳哲軼賣掉了14輛。最多的一天，陳哲軼下了4張單子，填單的時候手心直冒汗，他一直嘀咕：這年頭有錢人怎么這么多啊。

陳哲軼仔細算過，該4S店的15名銷售顧問中，去年收入8萬元以上的占了一半以上，平均收入較前年略有增長，也算是嘗到了車市豐收的果實。

“雖然不是賣豪車，但只要夠勤快而且運氣不是特別差，月入達到6000元以上并不太困難。”陳哲軼說，他們店里的銷售顧問去年月入最高紀錄是2萬多元。

盡管陳哲軼當之無愧成為上個月4S店里的“賣車王”，但講起自己的銷售經驗卻是非常謙虛，稱比起其他前輩銷售員還要好好努力。

月入過萬跑的是量，按揭利潤占了大頭

陳哲軼說，他銷售的汽車不比豪車，無論顧客買哪個配置的車型，他的提成都差不多，所以他必須要跑量。

“我并不羨慕那些賣豪車的銷售員，因為同樣是賣一輛車，雖然我的提成沒他們高，那么就多賣幾輛，也能達到一輛豪車的提成。”陳哲軼自信地說，關鍵要看你怎樣賣出去，做到量高。

每個銷售顧問每月都有考核要求，公司有規定要賣出幾輛車，如果沒到量，那么銷售顧問將得不到該月應有的獎金。但這從來不是陳哲軼擔心的，他似乎已經抓到銷售此款車的規律，不到月中他基本都能完成考核，并且都能達到自己的預期計劃。

“按揭的利潤也很高，所以按揭的提成往往比車子本身的銷售提成要高。一個銷售員的收入除了看他賣了多少輛車之外，還看他做了多少筆按揭。”陳哲軼說，賣出一輛按揭的高配車，可以抵得上四、五輛普通車型的車。

當然，從汽車裝潢中銷售顧問也是可以拿提成，但對于陳哲軼他卻并不看好這塊：“我們這款車主要客源來自城鎮居民，本身就是一輛幾萬元的車子，一般買車的客人不會花錢去裝潢汽車，你說讓他貼個上千元的汽車膜，那是不可能的。”

此外，車價對提成也有很大影響。陳哲軼說，4S店對車型設定了“底價”，低于這個價格，銷售員提成幾乎沒有。不過，價格賣高了的話，一不小心就有可能嚇跑客戶，到頭來得不償失。如何讓客戶心甘情愿多掏錢，這對銷售員來說確實是一個不小的考驗。

好好學習課堂知識，把專業用到實踐中去

當陳哲軼談起如何做到“賣車王”時，他笑了：“大家都說銷售員一定要口才好，其實我覺得除了口才，在大學里一定要好好學習課堂知識。因為學校的課程對現在崗位工作非常有幫助，在上課時老師教我們如何分析顧客，了解他們的購買力、決策力、喜歡的車型顏色、可能的購車時機等，都在我在做汽車銷售過程中能應用到。”

在杭職院，陳哲軼并不是唯一一個在實習崗位上大顯身手的學生。在近日學校評選出的優秀實習生中，也有同學在實習期間賣出了150輛汽車，還有同學得到了企業授予的年度最佳新人獎等。

經學校就業負責部門統計數據顯示，截至5月24日杭職院畢業生就業簽約率達63.86%，比去年同期增長了7.57%，且90%以上畢業生已有就業意向單位。2013年至今，該校招聘崗位已達到21400余個，是畢業生數的7倍多。

杭職院學生處處長韓亮分析說，在保證畢業生充分就業的基礎上，學校更重視畢業生的專業對口率、平均起薪等就業質量數據，努力讓學生學有所用，就業后發展有后勁。