“遇到找租客的房東，我們一般先談托管，不成我們就馬上談提價(jià)，這是租賃行業(yè)的談判規(guī)則，吃的就是這個(gè)。”在通州做房租租賃的經(jīng)紀(jì)人小武跟記者砍上癮時(shí)，吐露了操作秘密。一個(gè)月房租作為中介費(fèi)的收費(fèi)方式，將房東和經(jīng)紀(jì)人的收益“捆綁”在了一起，房租越高，中介費(fèi)也越多。一般的小公司趁著旺季做上五、六單，一年的生活費(fèi)就賺出來(lái)了。

有房上門(mén)先談“托管”

今年25歲的小武，在經(jīng)紀(jì)人行業(yè)算是“新手”，做租賃業(yè)務(wù)剛剛1年左右。從入門(mén)的第一天起，“師傅”交給小武的首個(gè)道理就是：有房東上門(mén)找租客，第一要盡力談“托管”，爭(zhēng)取把別人的房子變成“咱自己”的房子，以后想怎么出租就能怎么出租。

一年以來(lái)，小武一直把師傅的這條原則，當(dāng)做“金科玉律”。前幾天，小武又在“日光傾城”小區(qū)門(mén)口等客戶，遇見(jiàn)了一個(gè)想找租客的年輕男房東，92平方米的兩居室，首次出租，家具家電全齊。“這樣的房東和房子，就像是口鮮肉，屬于寶貴資源。”小武立即開(kāi)始和房東談“托管”。

“您把房子交給公司‘托管’吧，我們和您簽個(gè)長(zhǎng)期的租賃合同，立即年付租金，這樣租客入住之前的空置風(fēng)險(xiǎn)，都由我們來(lái)承擔(dān)。”小武把學(xué)來(lái)的一套優(yōu)勢(shì)“宣言”，繪聲繪色地向房東講起。針對(duì)對(duì)方不愿群租的擔(dān)憂，他拍著胸脯保證絕不打隔斷。

“既然‘托管’，就是想群租，不過(guò)在簽合同前，我絕不能這么說(shuō)。”小武私下告訴記者，只說(shuō)優(yōu)勢(shì)不說(shuō)缺點(diǎn)，只管答應(yīng)不提意見(jiàn)，這是拿到“托管房”的關(guān)鍵。不過(guò)，談了15分鐘，年輕房東依然不同意，“第一計(jì)”宣告失敗。

找租客前先勸提價(jià)

“托管”沒(méi)談成，小武便想法要把房東納入自己的代理客戶。

“居間租賃，經(jīng)紀(jì)人就相當(dāng)于是個(gè)‘牽線人’，賺得多少的關(guān)鍵就是租金。”剛?cè)胄袝r(shí)，師傅曾帶著小武去小區(qū)發(fā)傳單，內(nèi)容就是一居、兩居、三居的市場(chǎng)租價(jià)水平，而且會(huì)比實(shí)際租價(jià)高兩、三百，目的就是烘托市場(chǎng)價(jià)。

年輕房東給出的報(bào)價(jià)是3600元，小武就提出了3900元。“最近是租賃旺季，租客多，房源少，您這房子又是首次出租的自住房，干凈、沒(méi)異味，會(huì)比較受租客歡迎，我建議您多報(bào)300元，而且還得給別人留出還價(jià)的余地。”

“托管房我們能指著差價(jià)掙錢(qián)，但居間房只有一個(gè)月的房租作傭金，所以房租越高，意味著經(jīng)紀(jì)人掙得越多。”小武告訴記者，相比于新房東，他更喜歡老房東，租客已經(jīng)住了一年，即使房租漲300元，有些租客還是會(huì)續(xù)租，“不像新租客，一聽(tīng)到價(jià)格可能就被嚇跑了。”

不過(guò)，小武告訴記者，提價(jià)也有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是價(jià)格太高會(huì)把所有租客嚇走，“租金也有一個(gè)界限，怎么掌握這個(gè)度，是挺有講究的。”

烘托市場(chǎng)價(jià)更有賺頭

2010年，住建部曾發(fā)報(bào)告指出，“北上廣深”四個(gè)一線城市的房租高漲，中介是主要推手之一。部分中介從房主處收租房子做“二房東”，推高房租或勸說(shuō)房主抬高房租。不過(guò)，隨后，北京所有中介公司均矢口否認(rèn)這一說(shuō)法。

“北京近幾年房租不斷上漲，確實(shí)和供求失衡有關(guān)，但也和部分中介推高價(jià)格有關(guān)。”小武私下承認(rèn)，只有烘托市場(chǎng)價(jià)，經(jīng)紀(jì)人才更有賺頭，一方面是“吃差價(jià)”的賺頭，一方面是多收中介費(fèi)的賺頭。如果操作得好，一套兩居室的“托管”單子，中介公司就能賺3萬(wàn)元。小公司趁著旺季做上五、六單，一年的生活費(fèi)就賺出來(lái)了。