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證券經紀人圈內事:薪酬體制逼迫營銷鋌而走險

2013-02-06 14:35:00 來源:中國網
中國日報-看世界+加關注 打印 發送 字號 T | T 我來說兩句2311人參與)

證券公司服務于大眾的領域主要有兩類,一類是股票買賣的經紀業務,一類是銷售券商理財產品。為了探究這兩大領域中是否存在“毒丸”,記者深入幾家券商一探究竟。

或許是因為大家都知道“股市有風險”,處處會有提防,所以在券商的營銷領域,各種貓膩和陷阱相對比較少,但這并不意味著券商理財領域就一馬平川。

早在2010年就有媒體曾經報道,部分小型券商由于只有經紀業務,收入來源十分單一,而經紀業務隨著A股走熊更是每況愈下,甚至面臨虧損。在這種情況下,券商營業部耍些“小手段”也就不足為奇了。這些“小手段”對投資者來說還真不全是“利空”,例如有些券商會將客戶的傭金降至監管層規定的最低傭金之下。但說到底“買的不如賣的精”,要想避免吃虧上當,還得了解一些證券業“圈兒內”的事。

銀行營業廳券商“規范”營銷

記者走訪了北京幾家銀行的營業廳,里面多數有券商人員駐點。經過一番了解和攀談,記者發現這些營銷人員基本上都有遵守相關規定,并沒有給出超越證監會允許范圍的承諾。

以招商銀行的一家營業廳為例,記者以詢問開戶為由,咨詢了一名招商證券的駐點客戶經理。在咨詢過程中,這名客戶經理顯得很專業,著裝也比較規范,并且佩戴了“證券服務”的胸牌,有關一些開戶的措辭則顯得謹慎。例如,該客戶經理直接跟記者指出,由于自己的手機在證監會與公司都有備案,所以自己從來不向客戶通過手機渠道推薦股票,基本都是通過電子郵件的方式,轉發一些營業部內投資顧問的投資建議;傭金也是北京證監局統一規定的最低標準“0.075%”;唯一能給客戶的“方便”,就是如果在深圳市場有股票的話,可以報銷30元的轉戶費,并且可以提供轉、開戶的打車費。

這位券商客戶經理的答復可謂是中規中矩,不越雷池一步。

不過像記者這樣的普通小散,券商能賺到的錢不多,客戶經理發揮的空間也不大,而且是在銀行里面,隨時都有錄像監控;再加上招商證券是比較大的券商,管理相對規范。

如果這些前提條件全部改變,結果可能就不太一樣了。

薪酬體制逼迫營銷鋌而走險

李洋在一家總部在北京、擬上市的券商做經紀人已有兩年時間了。剛開始做經紀人時,李洋什么證都沒有,只能做編外經紀人,后來考了證券從業資格證,才成為正式員工。李洋告訴記者,拓展客戶和賣產品只有兩種方法:要么找自己的親戚朋友,要么靠忽悠。

記者在調查中也遇到了“會忽悠”的券商客戶經理。記者按照銀行營業廳留下的券商客戶經理電話號碼,致電中原證券的一名客戶經理。這名客戶經理接連對記者講了可以“發消息”、券商理財產品“保本”等違規用語,并且告訴記者有可能獲得比北京證監局規定的0.075%更低的傭金。

由于證監會規定券商資產管理產品不能承諾保本,所以券商一般只能說預期收益可達多少,而不能承諾“保本”。

中原證券是河南省最大的證券公司,記者就其旗下營業部客戶經理的言論致電客服,得到了以下答復:⑴ 推薦股票是不被允許的,如果有營銷人員推薦股票,也是建議而非薦股;⑵ 券商理財產品是不允許有保本營銷的,具體情況請咨詢客戶經理所在的營業部。

記者在調查的過程中,還接觸到了一名前券商客戶經理范飛,他2010-2011年在中原證券任職。

范飛畢業于北京的一個三類本科,經濟低迷的大背景下,工作不好找,后經同學介紹,到了中原證券做客戶經理。他當時對經濟一知半解,不過好在營業部也不要求這些,只要有??埔陨蠈W歷,并且進公司之后3個月內拿下“證券從業資格證”,就可以作為正式員工留在公司。

范飛講道:“那時我在中原證券一家營業部做客戶經理,每月基本工資1600元,飯補300元,其他的收入來源則只有提成了。這幾年股票不賺錢,我們的收入除了極少部分擁有‘大戶’的同事能拿到七八千之外,我拿到手的工資最多一次只有3000多元,少的時候甚至不到1800元。有時候不得不忽悠客戶,即使違規銷售也不一定被發現?!?/p>

當記者問到違規銷售被發現的后果時,現在已經徹底脫離證券行業的范飛顯得很不屑:“當時如果不忽悠人,每個月拿1000多塊錢早餓死了,就算被發現了也無所謂,大不了辭職不干了。”

李洋向記者介紹,一般券商的客戶經理每個月都有一些任務指標,其中主要包括有效戶、關聯基金或券商發行的理財產品,甚至還包括為銀行拉存款。有效戶根據客戶存入的資金不等有不同的獎勵,一般有效戶的起點金額是1萬元,根據券商的不同,銷售人員可以獲得50~200元的提成。若客戶的資金達到百萬級別,獎勵可能達到幾千元。

在利益的驅使下,即使監管層和營業部都有相應的規范,也難免會有些銷售人員會做忽悠投資者的事情。

毒丸在進門之后出現

千辛萬苦把客戶請進來后,券商接下來最想做的就是從客戶身上獲得最大收益。按照現行的收費體系,只有客戶頻繁、大量交易,券商才能獲得更多的傭金收入。

于是,向客戶不斷提供市場變化的信息、種種投資建議,舉辦各種活動來活躍投資氣氛,基本上是每家券商都在做的事情。這些都還在合規合法的范圍之內,但這并不意味著沒有“毒丸”,誰讓證券業里聰明人太多了呢。

記者曾參加過一個券商營業部組織的活動。在一個周末,地點是一處小賓館的會議室,券商組織了上百個投資者,有些是已經在這家券商開戶的股民,有些則是其他券商營業部的股民。會議的主要內容是請一位博客點擊率很高的民間“投資大家”做炒股講座。記者了解到,這位投資大家也是該營業部的大戶,手里據說有近億元的資金。辦這個講座,一個目的是吸引別的營業部的股民轉戶到這里,另一個目的則是幫這個大戶吸引其他股民的資金做私募。因為大戶的資金增大后,交易量才能漲上去,這時候大戶賺私募管理費,券商賺交易手續費。作為回報,券商還會給大戶一定比例的手續費分成。

這里就隱藏著一個嚴重的問題,民間股票私募的投資風險很大,把錢交給別人炒股,賺錢了好說,賠了錢沒人會高興,近幾年因此產生的糾紛、官司不勝枚舉。個別券商為了自己增加交易量,卻在以股民的虧損風險為代價。而且一旦打起官司,更多是大戶承擔“非法集資”責任,券商則是“旁觀者清”。

(文中李洋、范飛為化名)

券商銀行駐點人員拉客話術

由于券商銷售人員在銀行“駐點”的時間很長,所以銀行的普通業務他們會比較了解,銀行由于人手不足,也默許了他們的存在。他們往往會先為顧客服務,如拿號、解答問題等。一旦發現顧客有大額存款或有投資股票、購買理財產品的意向,他們就會主動與顧客攀談起來。例如:

“最近股票做得怎么樣?”“想購買什么樣的理財產品?”“下次來提前給我打個電話,我幫您把號拿了,就不用排隊了?!?/p>

如果顧客不拒絕,那么,他們就會一邊熱心地指導顧客填辦業務的單子,一邊繼續吸引顧客的注意。例如:

“最近有一款理財賣得挺好的,收益也不錯的”“如果您炒股的話,可以來我們營業部。您可以把手機號留下,我先給您發一些我們營業部資深投資顧問建議的投資組合”“您現在的券商沒什么服務,傭金也高,也沒有適合您的理財產品,不如轉到我這邊來,我們這邊有最適合您的服務”。

當然,如果你真的把手機號留下了,并且遇到了一個“好”的銷售的話,等待你的會有無盡的電話和短信。只是這其中的安全尺度,就需要讀者自己把握了。

編輯: 柳洪杰 標簽: 理財產品
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