2012年被稱為國內壽險行業的寒冬，但外資壽險公司卻如寒梅傲霜，以高達兩位數的增長在寒冬中綻放，引人矚目。

記者近日深入一些外資保險公司采訪發現，雖然外資壽險在整個壽險市場中占比仍然較小，但是憑借在歐美等成熟市場積累的豐富經驗，外資壽險公司在經營策略上偏保守穩健，產品以“難啃的硬骨頭”保障型保險為主，堅持走價值增長的道路。而在市場環境日益成熟的狀態下，外資壽險的價值增長優勢逐漸顯現。

逆“寒流”強勢增長23%

盡管2012年壽險市場持續“熊市”，外資壽險公司的業績表現不俗，2012年保費收入475億元，同比增長23%，排名前五的外資壽險公司分別為友邦、工銀安盛、大都會人壽、中意人壽、信誠人壽。

據某壽險公司市場調研員分析，在渠道上，造成中、外資公司增速差異的主要原因是銀保渠道的表現。業內權威數據顯示，中資保險公司去年銀保實收保費同比下滑5%，而外資保險公司則實現10%的增長。在外資壽險前五名中，表現最突出的是去年下半年才成立的工銀安盛，去年保費收入47.5億元，同比增長197%，在外資壽險市場份額占10%，一舉躍至第二位。

而從產品類型分析，多數外資壽險公司的核心產品是期繳型保障型保險。在壽險業結構調整的背景下，期繳型業務被視為提升業務內含價值的有效途徑。幾家外資公司大力推進期繳戰略，提高了期繳占比，比如中荷人壽銀保期繳占比由2011年的38%提高到了80%。

該人士表示，從壽險公司發展來看，個險其實是公司精耕細作、長遠發展的核心渠道。對于迅速崛起的銀行系保險公司而言，既需要通過銀保渠道快速拿到保費，搶占市場份額，在市場上生存下來；又需要建設具有長期持續發展價值的業務模式和渠道模式，要達到較好的均衡短期之內并不容易。

“買保險為保障”意識漸濃

保障型保險是對人的生命、健康、疾病、意外進行保障為主的險種，多為繳費期較長的期繳型產品，如重大疾病、終身壽險、年金類保險等。在過去幾年投連險等大行其道的時候常被人忽視；但近年隨著人們風險和保障意識的提高，保障型保險漸漸受到重視，客觀上也為外資壽險的發展鋪平了道路。

大都會人壽廣東分公司總經理汪濤說，公司進入中國時就確定了穩健經營、以客戶需求為中心的發展戰略，產品上則以長期的期繳保障性產品為主。在2008年以前，國內消費者比較熱衷于購買投資理財型的保險產品，但是受美國金融危機的影響，對躉交型的以投資收益為主要目的的保險產品影響很大，促使投保人提高風險意識，并逐漸回歸到購買保險是為了保障的起點上來。

投保人對保險認識的變化直接導致了市場格局的變化。據汪濤透露，大都會人壽去年在北京、重慶、寧波、遼寧、大連等5城市的保費收入均進入當地外資壽險公司前三名，在多數地區市場都取得了高于市場平均水平的增長速度。

友邦中國首席市場官張曉宇則說，受食品安全、空氣質量、環境污染等因素的影響，未來國人對醫療保障和養老保障的需要會大幅上升，預計壽險公司今后的業務創新將主要圍繞如何提供更充足、更適用的養老和醫療保障進行。

另外，銀行理財產品平均收益率去年保持在4%以上，信托產品年化收益率則在9%左右，與之相比，多數萬能險產品結算利率在4%以下，投連險平均收益率更是降至2.67%，投資型保險產品對客戶吸引力弱化，難以取得競爭優勢，部分公司因此加大了銀保渠道中保障型保險的比例。

保險產品回歸保障是未來趨勢

中國保險行業協會副秘書長單鵬曾經指出，當前保險業下滑的原因表面上是資金緊縮，但實際上保險產品難以滿足消費者需要是保險業面臨的更嚴峻的課題。他認為，消費者要求的不再是簡單的存款替代型產品，而是需要保障、投資和養老兼顧的產品。

張曉宇說，中國現在的金融市場上，消費者是處于儲蓄過度保障不足的狀態，因此友邦認為，針對保障性的市場才是中國保險市場的主要問題。過去三年，友邦實現了強勁成長，2010年新業務價值成長超過40%，2011年新業務價值成長也是40%，2012年的成長是22%，從中可以看出，消費者的保障意識抬頭，對保障型保險的需求非常巨大。

發展保障型保險也將有助于減少“存單變保單”的銷售誤導糾紛。蔡強說，友邦在產品和客戶服務上專注于回歸根本的保險策略，通過銀行來賣保障而不僅僅是賣儲蓄，就會最大限度地降低存單變保單的風險，銷售誤導的可能性就非常小。

對于壽險公司而言，多推新單價值高的保障型壽險產品有助于提升公司的新業務價值，友邦近年新業務價值的提升就得益于此。據有關分析，去年代理人渠道新單標準保費最高的10家外資壽險公司中有7家實現同比正增長。