中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)環(huán)球在線消息：2004年3月25日，盧偉光對(duì)這一天記憶猶新。
這一天，在巴西亞馬孫河南端馬托格羅索州的一間普通辦公室里，中國(guó)安信地板(今安信偉光(上海)木材有限公司)總裁盧偉光簽約買(mǎi)下了當(dāng)?shù)?50平方公里的原始森林，成為第一個(gè)在巴西擁有原始森林的中國(guó)商人。8個(gè)月后，他又買(mǎi)下850平方公里的森林，成為擁有巴西森林最多的一個(gè)外國(guó)人。
“當(dāng)時(shí)覺(jué)得順理成章，是個(gè)符合邏輯的商業(yè)行為而已——出于需求，為了競(jìng)爭(zhēng)，為了保證供應(yīng)。很正常，沒(méi)什么了不起的。”2007年春節(jié)后上班的第二天，盧偉光坐在上海的辦公室里回憶說(shuō)，“當(dāng)時(shí)完全沒(méi)有預(yù)料到社會(huì)上的反應(yīng)會(huì)那么強(qiáng)烈。所有過(guò)高的和過(guò)激的評(píng)價(jià)都是我沒(méi)有預(yù)料到的。”
外界的反應(yīng)的確超出了商業(yè)邏輯：中國(guó)媒體把他稱(chēng)為“民族英雄”，認(rèn)為他在海外的一系列商業(yè)行為幫助中國(guó)制造擺脫了“打工”命運(yùn)；而巴西當(dāng)?shù)孛襟w則質(zhì)疑：盧偉光一個(gè)外國(guó)人，憑什么介入自己國(guó)家的資源性開(kāi)發(fā)？
壓力和榮譽(yù)從這一天開(kāi)始就接踵而至。
潛意識(shí)的堅(jiān)冰
作為一個(gè)中國(guó)商人，盧偉光很清楚自己在巴西當(dāng)?shù)貫楹坞y以被信任。
“南美人受發(fā)達(dá)西方國(guó)家慣性思想的影響很深，他們根深蒂固地認(rèn)為中國(guó)人是貧窮的、不發(fā)達(dá)的，可信度也比較低。他們的潛意識(shí)是反對(duì)你的，尤其是敏感的資源型行業(yè)——他們覺(jué)得，這些天然資源都是我們的，不是你的。你一個(gè)中國(guó)人，把我們的資源拿去，他就不服氣。”
反對(duì)的聲音主要來(lái)自?xún)蓚�(gè)層面：一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)層面的商人，來(lái)自這個(gè)層面的反對(duì)最多。
“人家本來(lái)在自己國(guó)家活得好好的，你一進(jìn)來(lái)，價(jià)格便宜，質(zhì)量又好，當(dāng)然影響人家的就業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)力。”另一個(gè)是社會(huì)層面的環(huán)保人士。不斷有環(huán)保組織質(zhì)疑說(shuō)，大量砍伐森林會(huì)破壞生態(tài)環(huán)境。
一個(gè)外國(guó)商人，以被動(dòng)的角色在一個(gè)陌生的環(huán)境里求生存，所有反對(duì)、質(zhì)疑、排斥甚至抵制似乎都是先天地存在的。問(wèn)題在于，能否融化潛意識(shí)的堅(jiān)冰，建立和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的一種和諧的相處方式？
通過(guò)技術(shù)、規(guī)劃和提高成本，環(huán)保問(wèn)題相對(duì)容易解決。安信把在巴西的森林分成25塊，每一塊都有GPS遙感衛(wèi)星，對(duì)每一棵樹(shù)的樹(shù)齡進(jìn)行輪伐檢測(cè)，據(jù)此判斷它的開(kāi)發(fā)時(shí)間和開(kāi)發(fā)價(jià)值。在所有樹(shù)種里，小樹(shù)、水土容易流失的樹(shù)、有動(dòng)物和鳥(niǎo)類(lèi)的樹(shù)、60年以上樹(shù)齡、樹(shù)徑大于50厘米的樹(shù)都是不被采伐的。
“我是外國(guó)人，在明處。如果巴西人和我都做不好，我肯定是更受人關(guān)注的那個(gè)。所以我只有自己做得好，沒(méi)有漏洞，合法又合乎規(guī)則，讓人家沒(méi)話說(shuō)。這是我生存的惟一方法。”
相比之下，來(lái)自商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層面的矛盾要更復(fù)雜。
“跨國(guó)生意本來(lái)就相當(dāng)不容易做成功。而且木材還是資源性的，就更困難。難點(diǎn)在于，資源的東西是有限的，它是暢銷(xiāo)貨，你要取得它，不僅要付出金錢(qián)——全世界要用它的人都會(huì)拿錢(qián)買(mǎi)，你又不可能比人家貴很多，那樣買(mǎi)來(lái)你也生存不了。你要用一個(gè)合理的價(jià)錢(qián)，你就要真誠(chéng)、感動(dòng)、深入。”
“首先，你要把利益讓給他們一點(diǎn)。”盧偉光說(shuō)，“當(dāng)初巴西人為何愿意把大片森林賣(mài)給一個(gè)中國(guó)人？就是因?yàn)槲以敢夂退麄兎窒砝妗Ｈ绻沂侨屓思绎埻氲模欢](méi)人支持我。”
巴西原始森林有超過(guò)三萬(wàn)個(gè)木材品種，其中被認(rèn)識(shí)和經(jīng)常使用的不到30種，很少有人愿意投資開(kāi)發(fā)不為人知的木材資源。但是盧偉光做了這件事情，他對(duì)當(dāng)?shù)毓と诉M(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、在自己的渠道和市場(chǎng)宣傳不為人知的木材，開(kāi)發(fā)它的商業(yè)價(jià)值、調(diào)研哪些品種的木材投入最少產(chǎn)出最多，并且和巴西人分享成果。盧偉光相信自己承擔(dān)的這些商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)得到回報(bào)。
“還有，你要愿意幫助他們。有時(shí)候要少計(jì)較一些利益，尤其是在利益發(fā)生沖突的時(shí)候。”他說(shuō)。
2001年，盧偉光在巴西做了一次心甘情愿的賠本生意。那年春節(jié)期間，由于市場(chǎng)普遍看好，很多亞洲商人都增加了訂貨量。但是按照傳統(tǒng)習(xí)俗，很多裝修工程在年節(jié)時(shí)候都停工了。沒(méi)人買(mǎi)貨，商家手里的資金一下子緊張起來(lái)。恰好當(dāng)時(shí)印尼盾暴跌，于是很多人轉(zhuǎn)向印尼采購(gòu)。當(dāng)時(shí)盧偉光和巴西的供貨商之間沒(méi)有合同，只是口頭承諾。但是思量之下，盧偉光還是把錢(qián)打到對(duì)方賬戶，要求發(fā)貨。貸款利率加匯率損失，一下子安信損失了1700多萬(wàn)元人民幣。
“我完全可以不買(mǎi)。100個(gè)人里面已經(jīng)有99個(gè)人不去買(mǎi)了。但是我明知虧本還是買(mǎi)了他的貨，他知道以后，就會(huì)想什么時(shí)候要讓我把錢(qián)賺回去。”盧偉光說(shuō)，“信用很重要，信用不保住的話，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有翻身的機(jī)會(huì)。今天損失的錢(qián)是有限的，你只要保留這種生存的機(jī)會(huì)，就還有未來(lái)。”
盧偉光在巴西做生意已經(jīng)有9年了，他說(shuō)自己已經(jīng)把這里的河流、街道和森林當(dāng)作自己的第二祖國(guó)。多年的積累讓他終于獲得了當(dāng)?shù)厣倘说男湃危汗┴浬虃兘o了他木材采購(gòu)優(yōu)先權(quán)；他現(xiàn)在在巴西采購(gòu)木材已經(jīng)不用信用證；甚至還有當(dāng)?shù)嘏笥褜?duì)他說(shuō)，如果你是巴西人，我們就選你做巴西總統(tǒng)。
“有的中國(guó)人走出去，目光很短淺，就想賺一筆錢(qián)。很多不合規(guī)的生意、短期的行為、小聰明的生意，都傷害了當(dāng)?shù)厝说睦妫?dāng)然受人家敵視。我們要檢討自己：你來(lái)這個(gè)國(guó)家，就要把這個(gè)國(guó)家當(dāng)成自己的國(guó)家一樣。雙方共同發(fā)展，你要為這個(gè)國(guó)家創(chuàng)造雙贏。用這樣的心態(tài)去做，時(shí)間長(zhǎng)了肯定受人歡迎，反之肯定受人敵視、排斥。”
盧偉光自豪得很。連安信公司的小小紙水杯上都印著他自己的頭像，寫(xiě)著“森林之子，傳奇品質(zhì)”的字樣。他覺(jué)得自己在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立了一個(gè)中國(guó)商人的好形象——“講信用，樂(lè)于助人，有愛(ài)心，很勤勞，還不笨”。
文化的磨合
盧偉光在巴西經(jīng)歷的最傷心的教訓(xùn)是在2005年。這一年，他找到5名巴西當(dāng)?shù)氐挠〉诎踩?包括一名酋長(zhǎng))做安信地板的代言人，并且來(lái)中國(guó)進(jìn)行了78天的巡回宣傳。
這件事情在巴西國(guó)內(nèi)引起了很大的輿論反響。支持的人認(rèn)為，應(yīng)該讓印第安人和社會(huì)接觸；反對(duì)的人認(rèn)為，印第安人就如神祉，應(yīng)該被國(guó)家養(yǎng)著，怎么能讓一個(gè)外國(guó)商人利用呢？
盧偉光至今仍然覺(jué)得遺憾和委屈：“我們的初衷是想回報(bào)這個(gè)國(guó)家，幫助當(dāng)?shù)氐娜鮿?shì)群體。本來(lái)準(zhǔn)備贊助他們修房子和完善醫(yī)療，也許還可以幫助他們把手工藝品變成商品銷(xiāo)售出來(lái)，改變他們的經(jīng)濟(jì)狀況。但是最初的計(jì)劃不但沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)，還連累了別人，我覺(jué)得非常內(nèi)疚。”
在巴西國(guó)內(nèi)輿論的反對(duì)下，不但聯(lián)絡(luò)這項(xiàng)活動(dòng)的當(dāng)?shù)赜〉诎不饡?huì)秘書(shū)長(zhǎng)被政府解職，就連部落在繼續(xù)獲得政府援助的問(wèn)題上也遇到了阻撓。
盧偉光事后反省和總結(jié)：自己自以為已經(jīng)是“巴西通”，但原來(lái)對(duì)于當(dāng)?shù)匚幕牧私膺�是不夠深入。“你對(duì)于一個(gè)陌生的國(guó)家，永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法最深刻地了解，因?yàn)槟遣皇悄愕淖鎳?guó)。如果你們的理解是不一樣的，那么就產(chǎn)生分歧。產(chǎn)生分歧你永遠(yuǎn)是輸?shù)模驗(yàn)檫@是他的國(guó)家不是你的國(guó)家。”
因?yàn)槲幕町愒斐傻恼`解和分歧有很多。比如，中國(guó)人說(shuō)話委婉，不會(huì)直接說(shuō)“NO”。有一次，盧偉光不想買(mǎi)對(duì)方的某種木材，就說(shuō)“等我生意好的時(shí)候再來(lái)買(mǎi)”，沒(méi)想到巴西人完全聽(tīng)不懂這個(gè)托辭，仍然大量生產(chǎn)這種木材。最后為了信用，盧偉光不得不買(mǎi)下自己不需要的貨物。
巴西是個(gè)“懶散”的國(guó)家。這里的匯率常年波動(dòng)巨大，老百姓手上的錢(qián)今天能買(mǎi)兩瓶啤酒，明天可能就只能買(mǎi)一瓶。這導(dǎo)致當(dāng)?shù)厝擞兄谥袊?guó)人看來(lái)非常奇特的消費(fèi)習(xí)慣——注重生活享受，如果明天還有錢(qián)花，今天就不愿意去掙錢(qián)。這種文化氛圍中，如果著急出貨需要員工周六加班，即使按照勞動(dòng)法出兩倍工資，工人們也很難答應(yīng)。他們覺(jué)得這個(gè)時(shí)間是上帝安排給他們跳舞踢球的。
盧偉光的辦法是，讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)理去處理這件事情。最后，巴西經(jīng)理在周五下午安排了一場(chǎng)球賽，讓工人們先盡興，第二天他們就會(huì)比較愿意來(lái)加班。
為了吸引優(yōu)秀員工，安信甚至在建工廠之前，就先在旁邊修好一個(gè)燈光球場(chǎng)。“花了一百多萬(wàn)人民幣，要換了在中國(guó)，我才舍不得呢。”
盧偉光的感慨是：“中國(guó)人之間都不好了解，那你怎么讓外國(guó)人了解你？語(yǔ)言文化差異、心理防備，都是永遠(yuǎn)存在的。你怎么打破這個(gè)堅(jiān)冰？其實(shí)在走出去的時(shí)候，商業(yè)規(guī)則和策略已經(jīng)退到另外一個(gè)層面——中國(guó)人都會(huì)做生意，三十六計(jì)都全了。相反，對(duì)于精神層面的要求要更多——理解人、了解人、研究人。”
從兩年前開(kāi)始，盧偉光開(kāi)始堅(jiān)持留長(zhǎng)發(fā)。他解釋說(shuō)，因?yàn)樽约翰辉敢饪雌饋?lái)像個(gè)商人。
一個(gè)中國(guó)商人在走出去的時(shí)候如何和當(dāng)?shù)厣鐣?huì)和諧相處——對(duì)此，盧偉光的確做了很多，他也的確得到了很多。問(wèn)題在于，這些倫理上的積極努力是否能抵消跨國(guó)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)？
這個(gè)世界也許是平的，但有時(shí)候也是傾斜的。在去年夏天的巴西大選中，盧偉光和巴西總統(tǒng)盧拉的私交就成為反對(duì)黨攻擊盧拉的武器之一。這場(chǎng)輿論風(fēng)波結(jié)束后，盧偉光也在反思自己的巴西模式：目前巴西貨源占安信全世界原材料進(jìn)口的70%，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)保持了好幾年。形成路徑依賴(lài)以后，一旦巴西有政策變化，公司就會(huì)處于被動(dòng)的局面。
意識(shí)到這一點(diǎn)，盧偉光已經(jīng)在嘗試開(kāi)拓非洲和俄羅斯市場(chǎng)，盡管困難重重——眾所周知，俄羅斯市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)商人的排斥比巴西有過(guò)之而無(wú)不及。
（來(lái)源：《中國(guó)企業(yè)家》 記者：雷曉宇）