學習規(guī)劃師就是銷售員

在京翰1

加1的宣傳中他們極為標榜的學生測評和個性化輔導方案原來只是忽悠家長簽單的手段，而精英學科教師保證是一線教師的承諾家長其實根本無從查證，那京翰1 加1聲稱的4個1輔導模式里還有兩個重要的角色，學習規(guī)劃師和班主任，這兩位對學生會有什么幫助呢？京翰東直門校區(qū)負責招聘的工作人員直言不諱：咨詢師只不過是我們這個行業(yè)的一個職稱，但是說白了，他就是一個銷售，就是把京翰的產(chǎn)品銷售出去。

班主任的任務：消耗課時促家長續(xù)費

那么，專職班主任呢？京翰確實為每位來補課的學生都配備了一位班主任，來管理學生補課期間的相關事宜，比如排課、跟授課老師約時間、上課情況監(jiān)管等等。但在京翰發(fā)給內部人員使用的班主任手冊上寫明：班主任除了那些日常管理的工作之外，還有一項重要的任務：“加大課時消耗促續(xù)費”。京翰東直門校區(qū)負責招聘的工作人員一語道破天機對咱們來說，雖然是教育，咱們也是銷售，公司要以盈利為目的。

高昂學費老師收入不足三分之一

京翰1 加1大力宣傳的4個1輔導模式在我們的調查中更像是一個銷售模式，目的似乎不是為了幫助學生學習，而是為了讓家長掏更多的錢。京翰1 加1的收費在市面上眾多的補習機構中屬于中高檔水平，他們的補習費為什么會比較貴呢？

當記者詢問價格時，京翰的咨詢師拿出了一份印刷精美的價格表，上面標注著從小學到高中，從高級老師到標準老師，各種不同檔次的收費標準。最高的每小時要700多元，而即使是最便宜的小學一年級標準老師，每小時輔導費用也要180元。記者提出想趁署假最后10天，為孩子補習一下高一英語，咨詢師簡單詢問了一下情況，為記者做了一個200小時的補習方案，而價格是45000多元。

可記者調查發(fā)現(xiàn)，京翰付給老師的課時費是一年級55塊錢。

超高錄取率和提分傳奇的真相

每小時向家長收取180元，給輔導老師才55元，還不到三分之一。這樣的比例，恐怕是許多家長沒有想到的。家長一般會認為，收費高的補習班，教學水平也會比較高，補習效果也會比較好，在這本由京翰一對一主辦的《考試狀元》雜志上，京翰的確列舉了一組很有誘惑力的數(shù)字：227名學生考入北大、清華！高考本科錄取率達95%！輔導提分率達98%！中考省市重點中學錄取率達97.3%！提分傳奇，47天提了208分！那這些學生是在什么考試中提高了這么多分？既然叫提分，那與只相對應的學生的基礎分又是在什么考試中取得的呢？京翰的宣傳材料上沒有注明，京翰的員工在內部是這么說的：咱們內部人考的，比如說我給你講了一套卷子，然后第二天就考那套卷子，這種東西，廣告，懂嗎？你就那么一聽，你這么一看一聽就得了。那么，高考本科錄取95%，中考省市重點中學錄取率97.3%，這是真的假的？京翰東直門校區(qū)咨詢師承認，這些都是這么編的，宣傳的時候也是打廣告，有多少個一線老師，有多少個省重點老師掛名的，這些數(shù)字都是編的。

京翰內部流傳的咨詢師手冊

在京翰內部，除了有班主任手冊之外，還有一個咨詢師手冊，這個僅供內部人員使用的咨詢師手冊是每位咨詢師進入京翰后必須通讀學習的，里面詳細介紹了應對各種情況的營銷技巧以及應該注意的問題。有意思的是，記者與京翰的咨詢師接觸時，不時就能感覺到這些營銷技巧的影子。

比如關于價格問題，手冊上明確寫明：“價格不宜在家長不了解京翰或不了解1對1時講”，“咨詢師盡量以“繞”為原則”。

再比如，關于為學生測評，在咨詢師手冊中寫明：測評是他們營銷中“全面攻單”的一個重要環(huán)節(jié)。為避免節(jié)外生枝，跟家長談判時，需將學生引到測評室。測評卷主要起到回避同學，跟家長單獨談費用及補充學生問題的作用。當場不需給分析，如果家長問及，就說那是未來輔導時班主任和教師做參考的依據(jù)。如果家長不簽約，事后你會給做出專門的文字報告，作為再次邀請家長的由頭。

在這本京翰發(fā)給內部員工的咨詢師手冊上，從小學一年級到高中三年級，不管成績好還是差，京翰都設計了相應的營銷技巧來說服家長，目的只有一個：掏錢讓孩子來補課。而為了獲取家長信任，手冊上甚至細致到了要求員工接打電話時一定要說：“您好，這里是京翰教育某某分校”，而不能說“京翰某某分公司”。理由是：分校是學校，公司是企業(yè)，而家長更容易相信學校。為了獲得利益，京翰可謂是煞費苦心。事實上，近來像京翰這樣受到質疑的校外輔導機構并非一家。不少課外輔導結構把中小學生當搖錢樹，讓學生學業(yè)負擔愈來愈重，家長的錢包愈來愈輕，這樣一個龐大的市場到底該這么來規(guī)范？