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晚上8點(diǎn)，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)某一線策劃經(jīng)理依舊在開會(huì)。這段時(shí)間，加班、開會(huì)是家常便飯；研討金九銀十促銷策略、如何完成銷售任務(wù)，時(shí)刻懸在腦海里，他甚至更想從業(yè)內(nèi)口中打探到其他項(xiàng)目的營銷機(jī)密。

此時(shí)的開發(fā)商們，都在各自緊張地備戰(zhàn)“金九銀十”。

在主流開發(fā)商看來，持續(xù)觀望已非明智之舉，他們最焦慮的莫過于，如何爭搶觀望達(dá)4個(gè)多月的客戶。未來兩個(gè)月是2010年創(chuàng)造業(yè)績的最后機(jī)會(huì)。

一場客戶爭搶戰(zhàn)正在北京房地產(chǎn)界悄然展開。

學(xué)習(xí)萬科好榜樣

119.9億元，萬科創(chuàng)下了國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)單月銷售的新紀(jì)錄。萬科的標(biāo)桿作用勿庸置疑。

近日，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)各大項(xiàng)目都收到了一份來自北京總部發(fā)出的“萬科長陽半島專題研究模塊”。根據(jù)這份內(nèi)部資料，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)從萬科長陽半島的開發(fā)周期、蓄客方式、開盤方式等三方面進(jìn)行了分析，并以此指示相關(guān)部門借鑒類似操作方式。

“2009年9月獲取土地，2010年7月開盤，從拿地到開盤只有10個(gè)月時(shí)間。萬科長陽半島開發(fā)周期明顯快于區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目。而這啟示我司的項(xiàng)目需要進(jìn)一步增強(qiáng)快速周轉(zhuǎn)的能力。”遠(yuǎn)洋地產(chǎn)發(fā)出的這份內(nèi)部報(bào)告，建議旗下各大開盤項(xiàng)目盡快啟動(dòng)蓄客工作，甚至不能因?yàn)槭蹣翘幓蜾N售物料準(zhǔn)備不足而拖延。據(jù)遠(yuǎn)洋地產(chǎn)內(nèi)部人士透露，9-10月份將會(huì)是遠(yuǎn)洋地產(chǎn)北京地區(qū)年內(nèi)推貨力度最大的月份。遠(yuǎn)洋半年報(bào)也顯示，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的新增房源將集中在第三、四季度入市。

“萬科用高周轉(zhuǎn)開發(fā)策略換來了高資金周轉(zhuǎn)速度，但這也令開發(fā)商開始失去持續(xù)等待后市的信心。”路勁地產(chǎn)北京公司副總經(jīng)理溫立偉稱，“最近，大家聚餐時(shí)談?wù)撛掝}最多的就是各自旗下的項(xiàng)目何時(shí)開盤。”“我在香港見了五六個(gè)以住宅開發(fā)為主的開發(fā)商，他們認(rèn)為上半年沒有做好銷售，就一定要抓住‘金九銀十’的‘絕地大反彈’。”在銀河SOHO樣板間開放當(dāng)天，潘石屹對(duì)記者稱。

據(jù)業(yè)內(nèi)消息，最近北京很多開發(fā)商都在建委加緊辦理開盤手續(xù)。其中包括北京華僑城、金地仰山、綠地西斯萊、保利茉莉以及旭輝·紫郡等等。

協(xié)成機(jī)構(gòu)近期的市場調(diào)研也驗(yàn)證了這一事實(shí)。9月北京預(yù)計(jì)開盤40多個(gè)項(xiàng)目，與上個(gè)月18個(gè)項(xiàng)目開盤相比較，環(huán)比增加20余個(gè)項(xiàng)目，開發(fā)商開盤速度明顯加快，其中大興的保利茉莉公館、綠地西斯萊公館等項(xiàng)目近期已連續(xù)多次開盤，北京大興區(qū)本月還將有8個(gè)項(xiàng)目集中入市。

一場不得不進(jìn)行的低價(jià)房之戰(zhàn)

對(duì)近期成交量的回暖，開發(fā)商內(nèi)部并沒有外界那么樂觀。許多開發(fā)商不為人知的窘狀是，積累客戶的周期正在不斷加長，客戶流失相當(dāng)嚴(yán)重。

根據(jù)遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的這份內(nèi)部資料，“萬科長陽半島自4月份銷售中心開放以來，基本每個(gè)周末都有活動(dòng)，連續(xù)性很強(qiáng)。針對(duì)項(xiàng)目定位的重點(diǎn)客群，開展有針對(duì)性的推廣和營銷。組織過多起包括新浪、愛國者、中糧地產(chǎn)等在內(nèi)的大企業(yè)推介會(huì)和團(tuán)購，從而才使得長陽半島開盤房源854套，共積累有效客戶6837組。”對(duì)此，該內(nèi)部資料分析認(rèn)為，前期蓄客是否充分，直接決定了開盤的效果。

記者從另一渠道獲悉的內(nèi)部文件顯示，長陽半島積累的有效客戶與可售資源比約為8：1，而綠地西斯萊僅為0.64：1。綠地西斯萊屬于典型的前期產(chǎn)品熱銷，后期卻不得不面對(duì)客戶的重新積累問題。

溫立偉稱，調(diào)控初期，很多開發(fā)商都有意將進(jìn)度調(diào)慢，觀望后市，而近期加快節(jié)奏后，則發(fā)現(xiàn)蓄客明顯不足。一位不愿意透露姓名的資深營銷經(jīng)理告訴記者，他們的項(xiàng)目就因?yàn)樾羁筒怀浞郑粩嗤七t上市日期，連公司高管也都在向朋友推銷房子。