近百年來，艾倫埃德蒙茲一直在生產(chǎn)高端男鞋。從里根到奧巴馬，歷任美國總統(tǒng)對該品牌青睞有加。現(xiàn)在，這家公司正轉(zhuǎn)向東方尋找新的市場。最近，它在上海開了第一家店。公司首席執(zhí)行官保羅格蘭加德將這描述為空降到外國土地上。以下是他學(xué)到的3條經(jīng)驗(yàn)。

第一，不要過分估計(jì)差異。艾倫埃德蒙茲在進(jìn)入中國后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者希望吃得像歐洲人，穿得像美國人。該公司在上海店賣得最好的鞋與美國店一樣。“雖然他們出國不是太頻繁，”格蘭加德說，“但新一代中國人有教養(yǎng)，并且非常世故。我們了解到的一點(diǎn)就是他們真的很像美國人。”

第二，彰顯產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)。格蘭加德說：“中國人在食品和房子上花的錢比美國人少得多，但是在衣服上花的錢卻很多。”該公司了解到，對消費(fèi)者來說，購物袋上的進(jìn)口品牌標(biāo)志非常重要。為了在中國市場上使自己顯得與眾不同，艾倫埃德蒙茲決定宣傳自己作為美國高端皮鞋制造商的悠久傳統(tǒng)。

當(dāng)上海店開張時(shí)，艾倫埃德蒙茲展出自己各個(gè)年代的制鞋技術(shù)。格蘭加德認(rèn)為，在這個(gè)充滿冒牌貨的市場里，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)對于那些想在中國銷售產(chǎn)品的美國服裝商來說是個(gè)機(jī)會(huì)。“中國消費(fèi)者想要真貨，想要背后有故事的產(chǎn)品。”他說。

第三，不要被困在第四層。當(dāng)艾倫埃德蒙茲在上海尋找零售場所時(shí)，中國的商場所有者一直試圖將較高的樓層租給它。對于像艾倫埃德蒙茲這樣在中國不太出名的小品牌來說，很難獲得最好的零售場所。中國的經(jīng)銷伙伴警告說，只有那些少人問津的品牌才會(huì)被轉(zhuǎn)移到較高樓層。艾倫埃德蒙茲不得不同很多商場談判，最終才找到一家商場愿意將二層靠近電梯的一塊寶地出租給他們。格蘭加德說，他租的這塊場地每平方米的租金比洛克菲勒中心還要貴，但這個(gè)賭注看起來將取得成功店面開業(yè)時(shí)迎來大批人群。（作者安妮范德梅、布賴恩杜梅因，陳一譯）

（來源：環(huán)球時(shí)報(bào) 編輯：歐葉）